Så använder du bolagsdata för att hitta rätt B2B-kunder

Bolagsdata är ett effektivt verktyg för att avgränsa en marknad — förutsatt att du filtrerar i rätt ordning och är medveten om vad datan inte visar.

Steg 1: definiera branschen med SNI

Börja brett. En tvåsiffrig SNI-kod fångar hela huvudgruppen och ger en känsla för marknadens storlek.

Smalna sedan av till fyra eller fem siffror. Skillnaden mellan 4711 (livsmedelshandel) och 4791 (postorder- och internethandel) är avgörande om din produkt riktar sig till det ena men inte det andra.

Kom ihåg att koden anges vid registrering och inte alltid uppdateras. Komplettera med verksamhetsbeskrivningen när träfflistan blivit hanterbar.

Steg 2: avgränsa geografiskt

Ort eller län minskar listan kraftigt och är nästan alltid relevant — reseavstånd, lokal närvaro och regionala upphandlingar spelar roll i de flesta B2B-affärer.

Steg 3: filtrera på storlek

Här gör bokslutsdata störst nytta. Nettoomsättning och medelantal anställda avgör om ett bolag ens är i din målgrupp.

Ett bolag som omsätter 800 000 kronor och ett som omsätter 80 miljoner har helt olika behov, budgetar och beslutsprocesser, även inom samma bransch.

Steg 4: sortera bort det som inte är aktivt

Filtrera på aktiv status. Bolag under avveckling eller avregistrerade är inte prospekt.

Fundera också på bolagsform. Säljer du något som kräver en organisation med anställda är enskilda firmor sällan rätt målgrupp — och för dem saknas dessutom bokslutssiffror.

Steg 5: exportera och arbeta vidare

När listan är rimlig kan du exportera den till CSV och arbeta i ditt eget system.

Vad datan inte ger dig

Detta är den viktigaste punkten. Registerdata visar vilka bolagen är, inte om de behöver det du säljer.

Den säger ingenting om:

• vilka system eller leverantörer de redan har
• när avtal löper ut
• vem som fattar beslut
• om de växer eller drar ner

Uppgifterna är dessutom fördröjda. Ett bokslut kan vara över ett år gammalt.

Använd det som ett filter, inte som en lista

Den vanligaste missen är att behandla en exporterad lista som färdiga leads och börja ringa. Betydligt bättre resultat får den som använder datan för att utesluta — fel bransch, fel storlek, fel ort, inaktiva bolag — och sedan lägger researchtid på de bolag som faktiskt återstår.

Att gå från 40 000 bolag till 300 relevanta är där värdet ligger. Resten är fortfarande hantverk.

En anmärkning om personuppgifter

För enskilda näringsidkare är organisationsnumret ett personnummer. Vi visar det aldrig i sin helhet. Tänk också på att marknadsföring mot enskilda firmor kan omfattas av regler som inte gäller mot juridiska personer.